A. PENGERTIAN LOBI
Sering kita dengar istilah lobbying dalam keseharian kita, terutama dalam parlemen. Namun, tidak jaranga diantara kita ada yang tidak mengerti istilah tersebut. Secara umum istilah lobi mempunyai dua pengertian, yaitu ruang tunggu digedung atau umum, dan kelomlpok yang mencari muka untuk mempengaruhi anggota parlemen. Pengertian yang terakhir sering dikonotasikan negatif.
Ketika masa rehat diruang tunggu ruang perlemen, beberapa anggota ada yang membahas ulang materi siding atau rapat. Pembahasan ini biasanya ada yang bertujuan untuk saling mempengaruhi anggota parlemen dari fraksi lain. Dalam berebut pengaruh ini, tentunya didasari oleh berbagai alasan, termasuk didalamnya kepentingan pribadi, kelompok atau partai. Terlepas dari berbagai kepentingan ini, anggota perlemen yang mencoba mempengaruhi, pembuatan undang-undang disebut juga lobbyist, sedang kegiatannya dikatakan lobbying. Jadi, secara umum istilah lobbying adalah suatu kegiatan dari anggota parlemen untuk mempengaruhi pembuat undang-undang.
Namun demikian, kegiatan lobbying ini tidak terbatas pada kegiatan anggota perlemen saja. Ia bias dilakukan oleh orang pada umumnya untuk suatu tujuan tertentu, misalnya saja untuk memenangkan tender pekerjaan atau pertemuan dalam rangka memasarkan suatu produk. Dengan demikian, pengertian tadi dapat diperluas lagi menjadi suatu kegiatan dari8 orang-orang yang berusaha mempengaruhi orang lain untuk suatu tujuan tertentu. Pengertian ini sedikit lebih ekstrem karena tujuannya adalah mempengaruhi orang lain. Pengertian ini berbeda dengan provokasi yang uga berusaha mempengaruhi atau untuk memancing suatu perbuatan yang mungkin dapat berakibat buruk bagi orang lain.
Didalam fungsi pemasaran, tugas atau kegiatan lobbying ini pada umumnya banyak dilakukan oleh mereka yang berkecimpung dalam bidang penjualan. Bila seseorang tenaga penjual melakukan kegiatan penjualan, maka ia akan menempuh sgaala cara agar produk yang ditawarkan dibeli oleh konsumen yang berminat. Dengan kata lain, lobbying yang dilakukan adalah merupakan suatu langkah awal dalam proses menuju proses negosiasi. Namun, bukan berarti tenaga penjual saja yang dominan melakukan kegiatan lobbying ini. Semua fungsi dalam organisasi dapat melakuklan hal yang sama, hanya saja aktivitas yang dilakukan berbeda, meskipun maksud dan tujuannya sama.
HAL YANG HARUS DILAKUKAN DALAM MELOBBYING
Telah kita ketahui bahwa tugas pe-lobby adalah berusaha mempengaruhi orang lain untuk satu tujuan tertentu, tapi ia tidak mempunyai wewenang menentukan hasil akhir, keculi bila dia melakukan tugas negosiasi dalam fungsi transaksi. Beberapa cara yang dilakukan oleh mereka agar tujuannya tercapai, misalnya dengan mengimeng-imengi hadiah atau apa saja yang dapat mempengaruhi orang yang dituju, sehingga dapat dimungkinkan cara-cara seperti ini dapat meenjuruspada praktek gratifikasi. Bahkan, tidak jarang merea menyediakan wanita penghibur yang bias diajak kencan. Cara-cara seperti itu sah-sah saja dalam bisnis, namun beberapa orang tertentu menghidari praktek lobby yang demikian.
Dalam proses negosiasi, tahapan yang harus dilalui adalahdengan melakukan lobby. Biasanya diawali dengan mempertemukan orang-orang yang berkepentingan, dalam hal ini satelah sabelumnya anda memperkenalkan sesuatu pada konsumen.
Pada awal setiap pertemuan, tiap pihak perlu mengeksplorasikan kebutuhan pihak kedua dan memberikan penawaran pembuka. Ingat hal ini harus realistis! Sebab jika tidak, mustahilpembicaraan bias berlanjut pada ketahap negosiasi. Apabila kedua pihak bekerja sama, anda bias menapatkan kemajuan. Tapi bila satu pihak melakukan pendekatan kompetetif sementara pihak lain tidak terhadap apapn yang anda sampaikan.
B. PENGERTIAN NEGOSIASI
Dalam kehidupan kita sehari-hari, kita tidak bias lepas dari negosiasi, dan suka atau tidak, kita pasti akan terlibat didalamnya. Anda, sebagai individu, akan selalu menghadapi konflik dengan pihak lainnya, baik dengan para anggota keluarga, teman, pesaing-pesaing atau suatu kesatuan yang terorganisir, seperti perusahaan atau bentuk structural yang lebih kuat. Apakah anda bisa keluar dari konflik atau malah menikmati konflik adalah tergantung dari cara anda pakai untuk menangani segala konflik. Untuk mengatasi konflik kekerasan bukanlah cara yang akan membawa hasil yang memuaskan. Dengan negosiasi inilah konflik akan reda.
Negosiasi adalah suatu area yang penuh dengan pengetahuan dan usaha yang keras yang memfokuskan untuk mengumpulkan bantuan-bantuan dari orang-orang tertentu. Dalam KBBI, negosiasi adalah merundingkan, membicarakan sesuatu untuk mencapai kata sepakat atau musyawarah untuk mencapai mufakat. Jadi, nesiasi adalah proses atau upaya menggunakan informasi dan kekuatan untuk mempengaruhi tingkah laku kedalam suatu jaringan yang penuh dengan tekanan.
Kepada siapa anda akan menggunakan negosiasi tersebut? Para suami bernegosiasi dengan istrinya, demikian sebaliknya. Suatu negosiasi mungkin akan terjadi dengan siapa saja. Negosiasi sering kali menemui jalan buntu atau gagal karena kita tidak mengetahui bahwa mereka saling terlibat.
Karena itu, didalam negosiasi harus mengandung:
1. Informasi. Kebutuhan informasi sangat penting, artinya dalam proses negosiasi karena pengetahuan anda tidak mencukupi tentang mereka dan kebutuhan mereka, tetapi mereeka seakan lebih tahu tentang anda.
2. Waktu. Pihak-pihak merasa terdapat dibawah suatu tekanan dari jenis organisasi yang sama, ketidak leluasan waktu, dan tenggang waktu yang terbatas seperti yang anda rasakan.
3. Kekuatan. Pihak-pihak lain selalu terlihat mempunyai kekuatan dan kekuasaan yang lebih dari apa yang anda bayangkan.
Kekuatan merupakan suatu kesatuan dari luapan pikiran, yaitu suatu kapasitas atau kemampuan untuk membuat apa yang kita inginkan dapat terlaksana., dan untuk berlatih mengendalikan orang, peristiwa-peristiwa, segala situasi, dan diri sendiri. Bagaimanapun, semua kekuatan berdasarkan pada persepsi. Jika berpikir anda akan mendapatkannya, maka anda akan mendapatkannya. Jika berpikir anda tidak memilikinya, maka anda tidak akan memilikinya. Pendek kata, anda mempunyai kekuatan lebih jika percaya, bahwa anda mempunyai kekuatan dan melihat semua usaha keras sebagai suatu bentuk negosiasi.
Jadi, bias dikatakan bahwa prinsip dasar dalam negosiasi itu tidak lain adalah”anda untung, saya pun tidak rugi.” Dengan demikian, dalam negosiasi harus ada titik keseimbangan, dimana kedua pihak saling percaya dan sepakat.
C. MACAM-MACAM NEGOSIASI
proses negosiasi bila dilandasi engan semangat kebersamaan dan pikiran sehat dapat berjalan seperti diskusi, kompromi, pertukaran. Namun ,demikian, perlu anda ketahui dan ingat bahwa pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi bias bermacam-macam bentuk. Skill, sikap, dan gaya dari orang-orang yang terlibat dapat mempengaruhi jalannya proses negosiasi. Factor-faktor lain yang krusial dan sangat mempengaruhi karakter negosiasi adalah latar belakan negosiasi, tekanan waktu, dan permasalahan yang sedang dibahas. Meskipun demikian, negosiasi bias cenderung bersaing (kompetitif) atau bekerja sama (kooperatif) .
Ø Negosiasi kompetetif
Dalam negosiasi, bis asaja terjadi kondisi atau suasana yang tidak ramah, dan masing-masing pihak barusahaa menekan habis-habisan untuk mendapatkan tawaran yang terbaik bagi dirinya sendiri, sementara itu dipihak kedua cenderung bertahan sambil menunggu saatnya tiba. Bila dalam negosiasi ada kecendrungan kearah tidak adnya titik keseimbangan atau keduanya ssaling bersaing (kompetertif),lebih baik hindari, tapi apabila anda terpaksa berada dalam situasi ini, coba ikut saran-saran berikut:
v Apabila suasana sudah demikian kompetetif, dan anda merasa mampu, jangan sekali-kali melakukan tawaran terbuka karena hal ini bererti anda memberikan banyak informasi kepada pihak lawan. Dalam hal ini, pihak lawan akan berusaha mengorek informasi sebanyak-banyaknya dari anda, dan mencari tahu titik kelemahan dari informasi yang anda berikan itu. Karena itu, cobalah untuik menjaga kerahasiaan dan tidak bercerita terlalu banyak pada pihak lawan dan fikuskan untuk selalu mengontrol agenda pertemuan.
v Menyerah dalam situasi kompetetif dianggap sebagai tanda kelemahan, jadi lakukan sesedikit mungkin. Ukuran konsesi yang pertama memberikan pihak lawan gagasan tentang alternative terbaik berikutnya, dan memberi mereka pandangan jelas tentang seberapa jauh mereka bias menekan anda.
v Apabila muncul konflik, para negosiator perlu menggunakan ketrampilan bersikap tegas untuk menjaga posisi pengendalian dan m,endinginkan situasi ini.
Ø Negosiasi kooperatif
Terkadang kita menganggap negosiasi sebagai arena pertempuran yang harus dimenangkan. Beberapa pendapat atau argumentasi harus dibenarkan dan mengalahkan pendapat atu argumentasi pihak lawan. Negosiasi juga berarti pihak yang lebih kuat mengalahkan yang lemah, yang pada akhirnya muncul pemenang dan pecundang. Dalam beberapa kasus negosiasi bias berantakan tidakk menghasilkan apa-apa, kecuali para pecundang.
Dalam negosiasi, situasi ini bias saja terjadi, tetapi situasi yang tidak kooperatif ini dapat diminimalkan dengan tindakan kooperatif, dimana seluruh gagasan bertujuan mencapai solusi dimana semua orang mendapatkan manfaat. Pendekatan ini cenderung memberikan hasil terbaik, utamanya karena terjdi komunikasi yang jauh lebih baik diantara semua pihak yang terlibat. Disamping itu, ini bias membina hubungan jangka panjang yang lebih baik apabila diperlukan upaya kerja sama dalam kurun waktu yang lama.
Sebagai langkah pembuka adalah dengan m,engumpulkan sebanyak mungkin informasi disamping juga pengungkapan informasi, sehingga solusi bias dibuat dan bisa diterima kedua pihak. Lingkupnya antara lain adalah;
§ Mempertimbangkan sejumlah alternative bagi tiap permasalahan.
§ Menggunakan pertanyaan terbuka (yang tidak dijawab dengan iya atau tidak).
§ Fleksibel
§ Membantu pihak lawan untuk membuka dan menyampaikan gagasan mereka tentang berbagai solusi yang mungkiin.
Kedua belah pihak dapat membuat konsesi yang salingt menguntunmgkan dan juga tidak saling merugikan.
LANGKAH-LANGKAH MERANCANG NEGOSIASI
Negosiasi yang baik agar bisa berjalan dengan mulus haruslah mempunyai tujuan yang jelas, disamping pihak-pihak yang terlibat menyadari pentingnya arti sebuah negosiasi. Sesungguhnya dalam negosiasi tidak ada rumusan menang dan kalah, yang ada hanyalah kesesuaian dan persepsi, sehingga masing-masing pihak merasa diuntungkan, bukannya satu pihak dirugikan. Karenanya, agar negosiasi bisa berjalan dengan baik tanpa adanya hambatan yang berarti, negosiasi harus dirancang sedemikian rupa, sehingga ia dapat memuaskan semua pihak yang terlibat.
Rancangan yang baik menjadi esensi utama dari negosiasi yang berhasil. Karena itu, jangan pernah tergoda untuk melakukan improvisasi dengan tujuan menambah nuansa baru. Tujuan dari negosiasi adalah untuk member dan menerima, untuk ,enemukan kesepakatan terbaik bagi kedua pihak, sehingga anda tidak bisa merencanakan rincian dan rancangan yang kecil-kecil dari sebuah naskah . harus ada ruang gerak dan keleluasaan.
Langkah pertama : tetapkan tujuan anda
Negosiasi tanpa tujuan yang jelas sama halnya anda bercerita dalam cerita. Tidak ada pangkal ujung dimana cerita akan habis. Demikan pula, negosiasi harus mempunyai tujuan jelas agar berakhir dengan jelas pula. Apabila nda hendak memulai negosiasi apapun, penting kiranya bagi anda mengetahui dengan jelas dimana anda akan memulai dan diman ingin berhenti. Aini dilakukan agar negosiasi tidak menjadi berlarut-larut atau berjalan terlampau lama, sehingga menghabiskan begitu banyak waktu dan energi. Karenanya, pikirkan hal-hal tersebut:
§ Hasil-hasil apa yang baik bagi organisasi anda
§ Apa yang kira-kira bisa diterima
§ Apa yang pasti tidak bisa diterima
§ Apa yang kira-kira ingin disetujui atau ingin ditolak pihak kedua.
Pikirkan terlebih dahulu apa yang mungkin terjadi dan bagaiman reaksi anda. Penting kiranya untuk melindungi diri anda sendiri dari berbagai kejutan dan siaplah menghadap taktik yang digunakan pihak kedua. Ani akan membuat anda selalu berinisiatif dan tidak dipaksa untuk mengikuti arahnya.
Langkah kedua: mengumpulkan sejumlah informasi yang dibutuhkan
Dalam organisasi informasi harus diperoleh seakurat mungkin, informasi ini akan menjadi sumber kekuatan anda. Apabila anda hendak berkometmen pada sebuah kesepakatan yang berpengaruh terhadap anda, maka anda harus bnar-benar memiliki semua informasi yang tersedia sebelum anda melakukannya. Karena itu, buatlah penilaian yang realistis terhadap kekuatan anda dan bandingkan dengan kekuatan lawan. Bila kekuatan anda lebih besar, anda punya kesempatan untuk menang. Bukan merupakan tugas yang mudah bagi anda untuk mengumpulkan berbagai informasi yang dibutuhkan. Hal ini memerlukan perencanaan yang hati-hati.
Jangan meremehkan banyak waktu yang anda perlukan untuk melakukan persiapan anda. Cobalah untuk tidak menunggu hingga saat-saat terakhir karena anda menjadi merasa kurang puas. Hal ini hanya akan membawa dirin anda sendiri pada posisi yang lebih tidak menguntungkan dimana stress bisa timbul dan mengganggu pertimbangan anda. Karena itu, berikan waktu sebanyak mungkin untuk diri anda sendiri.
Langkah ketiga: pahami konteks negosiasi
Dalam dunia perdagangan, hasil negosiasi yang ideal adalah situasi dimana masing-masing piak sama-sama untung(anda untung saya pun tidak rugi). Sedang kesepakatan yang baik adalah yang bisa memenuhi kebutuhan terpenting masing-masing pihak, mengantisipasi dan mencari solusi masalah, memperjelas hal-hal yang belum diketahui atau masih samar-samar, dan menciptakan kemungkinan terjalinnya hubungan jangka panjang yang menguntungkan . kunci meraih kesepakatan semacam ini terletak dalam membangun semangat kerja sama atau saling mempermudah jalan dengan pihak kedua.
Ingat bahwa negosiasi bukan sekedar percakapan logis dan rasional diantara dua orang. Setiap negosiasi memiliki sejarah konteks, dua hal yang membentuk latar belakang pembahasan dan akan mempengaruhi hasilnya.
Untuk mencapai kerja sama tidak langsung sifatnya, tetapi diperlukan adanya suatu keseimbangan dari semua factor yangb terkait dan kompromi yang masuk akal. Apabila anda tidak melakukannya atau negosiasi berjalan tidak seimbang, ada kecendrungan menciptakan peluang bagi lawan untuk menekan anda yang dalam konteks ini disebut persaingan. Ingat bahwa kesepakatan yang dibuat dibawah pengaruh persaingan tidak bertahan lama, cepat atau lambat pihak kedua akan segera merebutnya kembali.
Selalu muncul kecenderungan untuk bersaing secara agresif dan mendapatkan hasil denggan mengorbankan orang lain. Kecenderungan ini selalu muncul ketika merasa kebutuhan organisasi anda atau kebutuhan organisasi anda tidak terpenuhi. Sebagai contoh, apabila anda merasa bahwa pihak kedua tidak mendengar anda, atau menolak pandangan-pandangan anda, kemungkinan anda akan jengkel dan menolak bekerja sama, serta akan member pelajaran dengan mencari cara untuk menjatuhkan lawan.sebaliknya, apabila pihak kedua yakin anda tidak akan memperhitungkan masalah-masalah yang dihadapi oleh organisasi anda, dan mengarahkan pada kesepakatan yang anda tahu tidak akan ia diterima,kemungkinan anda akan mendapatkan tanggapan bersaing darinya dan, pada tingkatan berikutnya, mungkin dari organisasi juga. Kespakatan akan menemui jalan buntu.
Langkah keempat: merencanakan proses negosiasi
Secara umum proses negosiasi dapat dibagi kedalam tiga bagian, yaitu: 8 sebelum, elama pembicaraan berlangsung dan sesudah negosiasi.
1. Untuk mempermudah proses negosiasi, anggap saja orang dan organisasi yang terlibat nanti merupakan bagian dari rencana anda. Anda bisa pula memikirkan berbagai kemungkinan yang muncul dan akan mempengaruhi perilaku masing-masing.
2. Ingat bahwa bebagai masalah akan muncl dan ini nantinya harus anda perjelas agar tidak muncul masalah baru diluar konteks. Juga, pastikan bahwa kesepahaman yang harus dicapai dapat menjalin hubungan yang lancar dan laggeng.
3. Ingat pula bahwa masalah yang tak kunung selesai dapat menghambat jalannya proses negosiasi, dan yang lebih parahnya lagi dapat menggiring anda ke arena persaingan. Bila sudah kondisinya demikian parah dan sulit dikendalikan, maka kesepakatan tidak akan pernah mencapai titik temu. Karena itu, rencanakan untuk mencegah hal yang buruk ini sebisa mugkin.
4. Bilamana anda menghadapi situasi yang mungkin membuat anda jengkel atau marah ? Diwilayah manakah kemungkinan hal itu muncul? Rencanakan pula cara Anda untuk membuat tetap tenang agar suasanaidak semakin memanas.
5. Apabila Anda menghadapi persoalan yang cukup pelik, yang mungkin mempengaruhi hubungan antara anda dan pihak kedua, pikirkan pula salah satu cara agar pihak kedua tidak “kehilangan muka” sekaligus dapat mendongkrak posisi Anda sendiri. Dengan cara demikian, kedua pihak akan bergandengan menuntaskan masalah. Sebagai contoh, Anda mungkin sudah mengetahui latar belakang pihak kedua meskipun belum mengatakan yang sebenarnya, atau Anda perlu mengingatkannya bahwa perusahaan yang diwakilinya mengecewakan anda pada kesempatan terdahulu dan apabila itu terjadi lagi, maka hal tersebut benar-benar tida bisa diterima.
6. Carilah informasi tentang berbagai pengaruh terhadap organisasi pihak kedua. Bagaimana hubungan antara kudua organisasi yang bernigosiasi selama ini? Apa yang anda ketahui tentang para utusan dalam negosiasi ini? Apakah anda tahu, misalnya, seperti apa sifat-sifat mereka atau nilai-nilai apa yang mereka junjung tinggi? Masalah apa saja yang kemungkinan sensitif bagi mereka? Bagaimana anda bisa membuat mereka bersedia bekerja sama?
2. Selama Pembicaraan Berlangsung
Perlu anda tekankan disini bahwa selama pembicaraan berlangsung ada beberapa hal yang harus menjadi titik perhatian Anda:
§ Memahami konteks dari pembicaraan dengan cara mendengarkan bajik-baik agar anda paham apa yang sesungguhnya yang diinginkan pihak kedua. Menjadi pendemngar ang baik buikan berarti anda harus diam dan menuruti apa yang menjadi kemauan pihak kedua, melainkan secara aktif menyimak apa yang menjadi subatansi pembicaraan. Kamudian, cobalah untuk member mereka tawaran yang cukup agar ia mempertahankan kerja samanya.
§ Apabila usaha anda uinmi menemui jalan buntu, coba utarakan pokok permasaklahan dengan gamblng dan bahaslah efeknya terhadap negosiasi dan sepakatio langkah yang diperlukan hal ini.
§ Apbila pihak kedua tidak kedua tidak peduli dengan niat baik anda dan menunjukkan prilaku bersaing, hati-hatilah agar anda merespon serangannya denagn pernyataan yang memberikan aspek negative. Tetapi, cobalah untuk merespon pernyataan kompetetif dangan pertanyaan yang akan memanaskan situasi. Lihat beberapa contoh dibawah ini untuk mengetahui kiat agar berhasil.
Trik menghadapi sikap bersaing
Contoh1:
Apabila pihak lawan mengatakan : “saya tidak mengerti dengan penjelasan anda dan ini membuat saya bingung.”
Menanggapi pernyataan pihak lawan seperti diatas, jangan anda tanggapi dangan pernyataan negative seperti:
“karena anda tidak menyimak !” atau “itu karena anda tidak memahami subtansi yang kita bicarakan .”
Jawaban seperti ini bisa menyebabkan saling tuduh. Tetapi, jawablah secara diplomatis namun tidak menyinggung perasaan seperti:
“maaf, bagian mana yang sulit anda pahami?” atau “maaf ,apakah saya perlu menjelaskan bagian yang tidak anda pahami itu.”
Dengan anda member pernyataan kooperatif seperti diatas akan memberikan dampak positif terhadap pihak lawan.
Contoh 2:
Apabila pihak lawan mengatakan:’’twaran anda tidak memenuhi syarat bagi saya,rupanya anda sedang bermain-main.’’
Jangan anda katakana:’’ini sudah cukup baik untuk posisi anda !(tanggapan bersaing ini akan memunculkan sahut menyahut ‘’buruk!’’atau’’ bagus!’’ tanpa ada penyelesaian).
tetapi, sebaiknya anda katakan:’’apkah kita perlu meninjau ulang berbagai hal yang sudah kita sepakati?’’(jawaban koperatif ini mengubah focus ke aspek poositif dari percakapan ini.)
§ Carmati apakah pihak kedua merasa bisa menjual kesepakatan yang andabuat organisasinya sendiri. Bantulah mengatasi kemungkinan timbul kesulitan apabila anda mampu.
§ Tutup selalu negosiasi dengan catatan kesimpulan yang kooperatif
4. Setelah negosiasi sudah disepakati dan nampaknya negosiasi akan berakhir dengan kepuasan masing-masing pihak. Tetapi, ada baiknya anda memastikan bagian-bagian yang sensitive dan permasalahan yang menonjol sudah dibahas dengan terang dan jelas, serta tidak lupa untuk saling berjabat tangan sebagai tanda hasil kesepakatan telah diterima masing-masing pihak dan perasaan syukur atas kerja samanya.
Langkah lima: pahamilah kesetimbangan bargaining power dalam negosiasi
Apabila anda ingin menjadi negosiator yang sukses, jangan sekali-kali mengabaikan bargaining power yang meliputi kekuasaan/kekuatan/ daya yang anda milik. Banyak negosiator yang gagal karena meremehkan power ini tidak sedikit justru terlalu tinggi meniliainya. Anda perlu memahami power anda dan memanfaatkannya secara bijak. Seperti halnya anda, demikian pula piha kedua juga dibekali bargaining power yang tidak sama dengan bargaining power anda. Karena itu, penting bagi anda untuk mencermati power pihak kedua dan perlu mencermatinya.
Untuk istilah power ini, selebihnya akan digunakan istilah kekuasaan. Ada banyak sumber power(kekuasaan) didalam sebuah negosiasi. Dengan kata lain, anda mempunyai kekuasaan untuk menentukan keputusan dari sesuatu yang ingin dijual oleh kedua pihak. Dan yang terpenting, anda bisa menjawab dengan “tidak!” tapi, dalam situasi ini pun anda mungkin mampu mempertinggi kekuasaan anda dengan melakukan perencanaan secara hati-hati.
Ketika anda melakukan transaksi, jangan terburu-buru mengatakan ‘ya’ pada sebuah tawaran, tetapi cobalah untuk mengetahui seberapa mendesaknya pihak kedua menjualnya dengan membuat mereka berbicara dan memberikan informasi lebih banyak. Keputusan untuk membeli atau tidak ada pada tangan anda. Sumber bargaining power lain yang mungkin adalah:
Sumber-sumber bargaining power yang lain selain yang telah disebutkan diatas antara lain:
v Bukti
Mengumpulkan dan mengelola berbagai informasi dan sebagainya yang mendukung kasus anda. Orang cenderung lebih menerima bukti tertulis dari pada informasi secara lisan yang belum terbukti kebenarannysa.
v Segi kompetetif
Membangkitkan iklim kompetetif. Dengan kata lain, ada sesuatu yang bisa anda tawarkan dan yang tidak bisa ditawarkan oleh pesaing anda?
v Kemampuan
Menyadari dan memahami kemampuan yang dimiliki sebagai sumber kekuatan akan memberikan rasa percaya diri dan kekuasaan.
v Memegang teguh
Penuh semangat menghadapi kasus ini bisa memunculkan kekuasaan dan mengesankan pihak kedua.
v Berani mengambil resiko
Siap untuk mengambil resiko yang masuk akal memberikan kesan adanya kekuasaan dan rasa percaya diri.
v Waktu
Apabila anda tidak terlalu cepat mengambil kesimpulan dan kebetulan pihak kedua punya masalah dengan waktu, anda punya kekuasaan !
Beberapa hal yang perlu diperhatikan tentang bargaining power yang anda miliki:
v Terlalu memikirkan kekuasaan yang anda miliki dalam situasi ini.
v Merancang berbagai pertanyaan dan menyimak secara cermat serta mengantisipasi segala kmungkinan yang muncul sedini mungklin dalam negosiasi ini.
v Hati-hatilah terhadap pihak kedua yang menggunakan taktik kekuasaan terhadap anda. Jangan terburu-buru, tetapi pikirkan dengan baik dan jadikan umpan balik kata-kata mereka, dan jangan merespon terlalu cepat.
v Uji dan kaji setiap pernyataan-pernyataan yang dilontarkan pihak kedua, siapa tahu ini hanya gertakan belaka.
v Jangan salah gunakan kekuasaan anda sebab ia akan datang kembali dan menghantui anda.
v Apabila anda benar-benar tidak punya kekuasaan, bersiaplah untuk pulang dengan tangan kosong. Tidak mencapai kesepakatan biasanya lebih baik dari pada kesepakatan yang buruk
Tidak ada komentar:
Posting Komentar